Bir teşebbüs fikriniz var. Üzerinde çalışılmış, hatta tahminen birinci müşterisini bile edinmiş. Lakin kıssanın asıl heyecanlı kısmı daha yeni başlıyor…
Yatırımcıyla Tanışma Evresi
Özellikle melek yatırımcılar, yalnızca paralarını değil, deneyimlerini, etraflarını ve vakitlerini da sizin işinize koyacak beşerler. Yani sıkıntı sadece onları “ikna etmek” değil; onları hakikat halde “davet edebilmek”.
Burada devreye en kritik şeylerden biri giriyor.
İlk temas anı. Bu ister bir e-posta olsun, ister bir demo day sahnesi ya da ortak bir tanıdık aracılığıyla gönderilmiş bir ileti…
O birkaç satır ya da dakikada, bir yatırımcıya sizin neden “fırsat” olduğunuzu gösterebilmeniz gerekiyor.
Bu şov bir tiyatro değil, bir dürüstlük oyunudur. Kısa yoldan büyüyen teşebbüsler değil, yanlışsız anlatılan teşebbüs kıssaları yatırım alıyor. İşte bu yüzden, melek yatırımcıyla birinci irtibat, hem yalın hem stratejik olmalı.
Merak Uyandırmak, Her Şeyden Evvel Geliyor…
Yatırımcılar her gün onlarca sunum evrakı okuyor, yüzlerce e-posta alıyor. Hasebiyle sıradan olmak lüks değil, direkt silinme sebebi.
Mesajınızı yazarken ya da sunumunuzu hazırlarken dikkat etmeniz gereken temel şey, “Merak unsuru” var mı?
-
“Türkiye’deki annelerin %65’i…”
-
“Şu anda X kesimde Y milyar dolarlık boşluk var…”
-
“Bu problemle birinci karşılaştığımızda şunu fark ettik…”
Bu stil açılışlar, yatırımcının gözünü değil zihnini açar. Güzel bir yatırımcı aslında iş fikrinizin ayrıntısına birinci evrede odaklanmaz. O, birinci anda şunu hissetmek ister:
“Bu grupta bir potansiyel var. Bu fikir yeni bir şey söylüyor.”
Dosya Değil, Bağ Paylaşıyorsunuz
Melek yatırımcıyı bir banka üzere görmek, yapılabilecek en büyük yanlışlardan biri. O, yalnızca paranızı değil, sizinle birlikte vaktini da yatırıyor. Hasebiyle alakayı bir belge gönderip sonucu beklemek üzere değil, bir yol arkadaşlığı üzere düşünmek gerek.
İlk irtibat kurulduğunda şu sinyaller değerlidir.
-
Bu grup tertipli bağlantı kuruyor mu?
-
Gelişmeleri aktarıyor mu, yalnızca muhtaçlık duyduğunda mı yazıyor?
-
Başarısını olduğu kadar başarısızlığını da paylaşabiliyor mu?
Bir yatırımcıyla kurduğunuz alaka, sizin iş yapma stilinizin küçük bir simülasyonu üzeredir. Güncelleme e-postaları göndermek, değerli karar süreçlerinde yatırımcıyı bilgilendirmek, KPI paylaşmak üzere alışkanlıklar profesyonel algı oluşturur. Melek yatırımcıların büyük kısmı, kararlarını “kişisel güven” temelinde verir.
Ne Anlattığını Sahiden de Biliyor musun?
İyi bir fikri sunmak öbür, o fikri yaşatacak stratejiye sahip olduğunu göstermek farklı. Melek yatırımcılar genelde şu kritik sorulara odaklanır.
-
Bu teşebbüs çözmeye çalıştığı sorunu hakikaten anlıyor mu?
-
Pazar dinamiklerine hâkim mi?
-
Takım bu sorunun üstesinden gelebilecek donanıma sahip mi?
Bu sorulara vereceğiniz yanıtlar ezber değil, farkındalık içermeli. “Pazar lideri olacağız” demek hiçbir mana söz etmez. Lakin “Hedeflediğimiz pazar, 2025’e kadar %18 büyüyecek. Bu büyümenin şu kadarlık kısmını şu stratejiyle hedefliyoruz” üzere cümleler, sizin oyunun kurallarını bildiğinizi gösterir.
Melek yatırımcı sizin vizyoner yanınıza hayran kalabilir ancak kararını sizin ayrıntılara ne kadar hâkim olduğunuz belirler.
Güçlü Kıssalar, Güçlü Bağlantılar Kurar
Unutmayın!
Sayılar tesirler, kıssalar bağ kurar. Teşebbüsünüzün ortaya çıkış öyküsü, yaşadığınız zorluklar, birinci müşterinizin verdiği heyecan, aldığınız birinci olumsuz geri bildirim…
Tüm bunlar yatırımcının sizi tanımasını sağlar.
Çünkü yatırımcı, sırf şirketinize değil, onun gerisindeki beşere yatırım yapar. Gerçek, sade lakin etkileyici bir kıssa, bazen en sofistike finansal tabloların önüne geçebilir.
Tanıdık Tanıdıkla Tanışır
İletişimi kolaylaştıran en güçlü araç referanslardır. Şayet bir yatırımcıya direkt ulaşmak güç görünüyorsa, onun yatırım yaptığı öbür girişimcilerden, ortak tanıdıklardan ya da mentorlardan dayanak alın. Bir melek yatırımcının daha evvel yatırım yaptığı girişimciden gelen tanıtım iletisi, direkt gönderilmiş bir e-postaya nazaran 10 kat daha tesirli olabilir.
Bu yüzden yalnızca yatırımcıları değil, girişimcilik topluluğunu tanımak da uzun vadeli bir stratejiye dönüşür. Yeterli bir yatırımcı alakası birçok vakit bir network çarpanı ile başlar.
Her Sorunun Karşılığı Olmak Zorunda Değilsin (Ama Hazır Olmalısın)
Görüşmelerde gelen sorular sizi köşeye sıkıştırmak için değil, sizi tanımak için sorulur. Karşılığını bilmediğiniz sorularda kestirim yürütmek yerine dürüstçe “bilmiyorum fakat araştırıp dönmek isterim” demek güvenilirliğinizi artırır.
Ama kimi sorular var ki hazırlıksız gelmek affedilmez:
-
Gelir modeliniz nedir ve nasıl ölçeklenebilir?
-
6 ay sonra nakit akışınız nasıl olacak?
-
En büyük riskiniz nedir ve nasıl minimize ediyorsunuz?
-
Rekabet karşısında sizi ayakta tutacak avantajınız ne?
Bu sorulara çalışılmış, bilgiyle desteklenmiş cevaplar vermek sizi “vizyoner bir hayalperest” değil, “gerçekçi bir stratejist” yapar.
Yatırımcıyı Sen Seçiyorsun, Unutma
Yatırım almak bir zafer üzere anlatılsa da, aslında yeni bir iştirake adım atmaktır. Bu yüzden yalnızca yatırımcı sizi seçmiyor, siz de onu seçiyorsunuz. Sizi yalnızca nakdî olarak değil, tecrübesiyle de destekleyebilecek bir yatırımcı uzun vadede çok daha değerlidir.
Görüşmelerde siz de şu cins soruları sormalısınız.
-
Daha evvel yatırım yaptığınız teşebbüslerle nasıl bir münasebetiniz oldu?
-
Stratejik takviye sunuyor musunuz?
-
Şirket içi idare süreçlerine ne kadar dahil oluyorsunuz?
Bu sorular, sizi yatırımcının gözünde “bilinçli kurucu” pozisyonuna taşır. Bu durum, yalnızca fon değil, hürmet da kazandırır.
Bu makalede öne sürülen fikir ve yaklaşımlar büsbütün muharrirlerinin özgün niyetleridir ve Onedio’nun editöryal siyasetini yansıtmayabilir.
