Online alışveriş artık yalnızca gereksinimlerimizi karşılamakla kalmıyor, psikolojimizin derin sularında da gezinmemize neden oluyor. Sepetinizde 49 TL’lik daha eserle kargo ücretsiz ihtarından tutun da yalnızca 2 tane kaldı yazısına kadar, birçok küçük ayrıntı bizi düşünmeden tıklamaya itiyor. Zira bu sistemler, beynimizin zaaflarını çok uygun biliyor ve buna nazaran tasarlanıyor. Pekala, neden hiç gereksinimimiz olmayan eserleri sepete atıyor, yalnızca kargo parasız olsun diye fazladan harcama yapıyoruz? Online alışverişte bizleri bekleyen ruhsal tuzaklara birlikte bakalım!
1. Parasız kargo uğruna fazladan harcamak bir muvaffakiyet hissi yaratıyor.
80 TL daha harcarsan kargo ücretsiz ikazını görünce beynimiz bunu bir fırsat üzere algılıyor hatta muvaffakiyete ulaşacak bir vazifeymiş üzere hissettiriyor. Bunu, kaybetmektense kazanmayı tercih etme eğilimiyle açıklayabiliriz. Kargo fiyatı ödemek bize kayıp üzere geliyor. Meğer fazladan harcadığımız ölçü ekseriyetle kargo fiyatından çok daha fazla. Yani ekonomik bir yarar yerine ruhsal bir rahatlama yaşıyoruz. Kargoyu bedavaya getirmek, sistemin sunduğu oyunu kazandığımızı düşünmemize neden olmakta. Halbuki gerçek kazanan, sepeti büyüten satıcı. Bu küçük zafer hissi ise bize değerliye patlıyor özetle.
2. Vakit kısıtlaması beyni panik alışverişine itiyor.
Sadece 5 dakika içinde siparişi tamamlarsan %10 indirim alacaksın üzere ihtarlar aslında vakit baskısıyla karar alma yetimizi zayıflatıyor. Beynimiz baskı altında süratli karar verme eğiliminde olduğundan alışverişte düşünmeden harcamaya sebebiyet veriyor. Panik halinde verilen bu kararlar da çoklukla sonradan pişmanlık yaratıyor. Zira mantıklı kıymetlendirme süreci devre dışı kalıyor. Eser gereksiniminden çok, vakitle yarış kazanılmış oluyor. Aslında bu da markaların sadık müşteriden çok süratli müşteri yaratma stratejisinin modülü. Tetikleyici tesiri güçlü lakin uzun vadede inanç kaybettirici.
3. Sepeti terk etme kaygısıyla gelen ikna iletileri.
Sepeti terk etmek üzere olduğumuzda gelen “Ürünlerin seni bekliyor!” yahut “%10 indirimle geri gel!” üzere e-postalar aslında tüketiciyle duygusal bir bağ kurma teşebbüsü. Bu iletiler terk edilmiş bir ilgi üzere dramatize ediliyor. Kişi, esere yahut alışveriş sitesine karşı bir sadakat sorumluluğu hissediyor. Bu durum bilhassa aidiyet hissi zayıf olan bireylerde işe yarıyor. Sepeti terk etmek yerine haydi alayım bari şeklinde bir teslimiyet duygusu gelişiyor. Bir marka bize geri gel diyorsa, ruhsal olarak bedelli hissetmeye başlıyoruz. Bu da otomatik olarak mantıktan uzak fakat duygusal yakınlıkla yapılan harcamalara yol açıyor. Tufaya düşmemek lazım!
4. “Sadece 1 tane kaldı” uyarısı kıtlık psikolojisini tetikliyor.
Stokların azalması, beynimizde kıtlık alarmı oluşturuyor ve bu da bir eseri olduğundan daha bedelli gösteriyor. Bu türlü durumlarda çabucak karar verme refleksi devreye giriyor zira kaçırma korkusu büyük oluyor. Yarın düşünürüm demek neredeyse imkansız hale geliyor. Halbuki bu ikazlar birden fazla vakit manipülatif ve stok durumunu gerçekçi yansıtmıyor. Kıtlık algısı yüzünden eserle ilgili rasyonel biçimde düşünemiyoruz. Karar süreci yerine içgüdüsel reaksiyonla satın alma gerçekleşiyor. Bu tuzak bilhassa hudutlu bütçeye sahip olanları çok etkiliyor zira bir daha bulamam hissi baskın geliyor.
5. “Bugün alanlar bunları da aldı” teklifleri toplumsal onay arayışına hitap ediyor.
Ürün sayfasının altında çıkan “bu eseri alanlar şunları da aldı” teklifleri toplumsal ispat tesirinin ürünleştirilmiş hali aslında. İnsan beyni, diğerlerinin tercihini kendi karar sürecinde referans olarak kullanıyor. Şayet birçok kişi tıpkı eseri aldıysa onun âlâ olduğuna inanmış oluyoruz. Bu durum kümeye ilişkin olma ve yanılmama güdülerini besliyor. Lakin bu tekliflerin birçok, algoritmalar tarafından ticari emelle kurgulanmakta. Hakikaten muhtaçlığımız olan değil, almamız istenen eserler karşımıza çıkıyor çıkıyor haliyle de. Kendi seçimlerimizi değil, kalabalığın tercihlerini kopyalamış oluyoruz.
6. Bu eser sana uygun algoritmasının gerisinde şaşırtan bir sürpriz yok.
Kullanıcının evvelki aramalarına ve alışveriş geçmişine nazaran önerilen eserler, şahsileştirme üzere görünse de aslında dikkat dağıtma ve satın alma dürtüsünü tetikleme stratejisinin bir kesimi. Yalnızca sana özel vurgusu, bireye özel ilgi hissi yaratıyor. Halbuki bu ilgi büsbütün data tahliline dayanmakta, yani duygusal değil matematiksel bir ilgi. Lakin beynimiz bunu duygusal olarak algılıyor ve kendimize özel olduğunu düşündüğümüz şeyleri satın almaya daha meyilli hale geliyoruz. Bu da algoritmaların bizi nasıl manipüle ettiğini açık biçimde gösteriyor.
7. İndirimli eseri kaçırma korkusu ile hareket ediyoruz.
“Sadece bugün %50 indirim!” sloganı, aslında bir eserin bedelinden çok indirim oranına odaklanmamıza neden oluyor. Eseri nitekim isteyip istemediğimizden çok, indirimi kaçırmamak üzerine kurulu bir alışveriş gerçekleştiriyoruz. Bu da muhtaçlık değil, fırsat temelli bir satın alma davranışı yaratıyor. Meğer birçok kampanya, periyodik olarak tekrar eden stratejilerden ibaret. Fakat o anki kaçırma korkusu baskın geliyor. Ruhsal olarak, elde etme hazzı değil, elde edememe korkusu baskın çıkıyor. Ve bu dehşet cüzdanı süratle boşaltıyor.
8. Para kazanmak uğruna fazladan harcama yapıyoruz.
Sadakat kartları ve uygulama içi puan sistemleri, kullanıcıyı sistemde tutma üzerine heyeti. Daha fazla harcayıp puan kazanmak, bireyde ilerleme hissi yaratıyor. Halbuki birçok vakit bu puanlar, harcanan paranın çok küçük bir kısmını geri veriyor. Bir olayı yok yani. Lakin biriktirme güdüsüyle hareket eden insan beyni, bu puanları pahalı görüyor. Tıpkı oyunlarda düzey atlamak üzere, alışverişte de statü kazanıyoruz.
9. Fiyatsız iade siyaseti, risk algısını bastırıyor.
“Beğenmezsen kolay kolay iade et” söylemi, risk algımızla oynayarak alışveriş yapmamıza neden oluyor. Eseri alma kararında artık yanlış bir şey alırsam ne olur tasası ortadan kalkıyor. Bu rahatlık, aslında daha az düşünerek alışveriş yapmamıza yol açıyor. İade süreci pratikte zahmetli olabilse de karar kademesinde bunu göz arkası ediyoruz. Böylelikle ruhsal olarak alışverişin sorumluluğu ortadan kalkıyor. Bu da daha fazla ve daha süratli satın alma manasına geliyor.
10. Görsel kalite ve eser sunumu beynimizi baştan çıkarıyor.
Profesyonel eser fotoğrafları, renk doygunluğu yüksek görseller ve tertipli sunumlar eserin kıymetini olduğundan fazla algılamamıza sebebiyet veriyor. Bu durum estetik illüzyon olarak bilinir. Eser ne kadar kaliteli görünürse, fiyatı da o kadar legal gelir. Beynimiz görsel kaliteyi direkt gerçek kaliteyle eşleştirir. Bu da fiyat-fayda tahlilini geri plana atıyor. Aslında beğendiğimiz şey eser değil, onun sunum formu. Paket, ambalaj, ışık bile bizi harcamaya ikna ediyor.
